Adamed Laboratorios ha iniciado la implantación de Agentforce Life Sciences for Customer Engagement , la solución de Salesforce diseñada específicamente para el sector farmacéutico. El objetivo declarado: unificar procesos comerciales, mejorar la interacción con profesionales sanitarios y reforzar su estrategia de crecimiento en el mercado español.
La compañía, filial en España de la farmacéutica polaca Adamed Pharma S.A., ha optado por esta plataforma para centralizar la gestión de cuentas, pedidos y eventos, así como para obtener una visión más precisa de sus clientes. Según ha informado Salesforce, la solución integra herramientas como Data 360 y MuleSoft, que permiten consolidar datos procedentes de múltiples fuentes —incluidas visitas, pedidos y eventos— y conectarlos en tiempo real con sistemas externos como IQVIA OneKey. Esta integración busca mejorar la fiabilidad de los datos y facilitar la toma de decisiones comerciales.
La elección de Salesforce no es casual. En un entorno donde la presión regulatoria y la necesidad de personalización conviven con la urgencia de escalar operaciones, la farmacéutica ha priorizado una arquitectura tecnológica capaz de adaptarse a ambos planos. Bernardo de Rafael, director general de Adamed Laboratorios, lo resume así: “Necesitamos una tecnología ágil que pueda adaptarse a escala global y, al mismo tiempo, satisfacer las demandas del mercado local y los requisitos de cumplimiento normativo”.
La solución también incorpora funcionalidades para mejorar la actividad de los equipos sobre el terreno. Desde la planificación de ciclos hasta la presentación de contenidos multimedia, Agentforce ofrece recomendaciones automatizadas y análisis predictivos que, según la compañía, permitirán aumentar la productividad de sus equipos comerciales. Además, la plataforma incluye capacidades móviles sin conexión, lo que facilita el trabajo en entornos con conectividad limitada.
La gestión omnicanal de pedidos y eventos es otro de los ejes de la implantación. A través de Agentforce Marketing, Adamed podrá lanzar campañas por correo electrónico y SMS, mientras que Tableau proporcionará visibilidad en tiempo real sobre entregas y precios. Esta combinación de herramientas apunta a una mayor agilidad operativa, aunque también plantea interrogantes sobre la capacidad de los equipos para adaptarse a un entorno más automatizado y basado en datos.
La implantación estará liderada por Izertis, socio tecnológico de Salesforce con experiencia en transformación digital en el sector sanitario. Su papel será clave para garantizar la integración de la solución en los sistemas existentes de Adamed y facilitar su adopción interna. En este tipo de despliegues, la resistencia al cambio y la formación de los equipos suelen ser factores determinantes, aunque no siempre visibles en los comunicados oficiales.
Desde Salesforce, Frank Defesche, vicepresidente sénior y director general de Agentforce Life Sciences, ha destacado que esta alianza “no solo acelera la agilidad operativa inmediata de Adamed, sino que también establece las bases para una expansión internacional escalable”. La afirmación apunta a una estrategia más amplia, en la que España podría funcionar como laboratorio de pruebas para futuras implantaciones en otros mercados.
Aunque la adopción de plataformas CRM en el sector farmacéutico no es nueva, el despliegue de soluciones verticales como Agentforce Life Sciences introduce un matiz relevante. Frente a los sistemas genéricos, estas plataformas están diseñadas para cumplir con normativas específicas, como las relacionadas con la trazabilidad de medicamentos o la gestión de interacciones con profesionales sanitarios. En este sentido, la elección de una solución especializada puede reducir los costes de adaptación y acelerar el retorno de la inversión.
Sin embargo, la promesa de una “visión 360 del cliente” sigue siendo una aspiración compleja. La consolidación de datos dispersos, la interoperabilidad entre sistemas y la calidad de la información recogida en campo son desafíos persistentes. La tecnología puede facilitar el proceso, pero no lo resuelve por sí sola. La clave, como han demostrado otras implantaciones en el sector, suele estar en la gobernanza de los datos y en la alineación entre equipos comerciales, técnicos y regulatorios.
Adamed, que centra su actividad en áreas como oncología, trastornos del sistema nervioso central y enfermedades cardiovasculares, opera en un mercado donde la diferenciación ya no depende solo del producto. La capacidad de ofrecer información útil, segmentada y en tiempo real a los profesionales sanitarios se ha convertido en un factor competitivo. En este sentido, la inversión en Salesforce puede leerse también como un movimiento para reforzar esa dimensión relacional.
La iniciativa llega en un momento en que el sector farmacéutico en España enfrenta una doble presión: por un lado, la necesidad de contener costes en el sistema público; por otro, la creciente demanda de personalización y trazabilidad en la relación con el paciente. En este equilibrio, las herramientas digitales se presentan como un puente, aunque no siempre neutral.
Queda por ver cómo se materializa la implantación en términos operativos. La promesa de una mayor eficiencia y mejor relación con los clientes es recurrente en este tipo de proyectos, pero su cumplimiento depende de factores menos visibles: desde la calidad del dato hasta la capacidad de los equipos para interpretar las recomendaciones automatizadas. En ese terreno, la tecnología es solo una parte de la ecuación.
