Salesforce reescribe el Sales Playbook para adaptarlo a la nueva experiencia de venta digital de las empresas

Sales Cloud 360 es la plataforma más completa de crecimiento para el mundo de las ventas digitales, con una tecnología flexible en la que pueden confiar empresas de cualquier tamaño para aumentar sus ingresos y su productividad.

El 61% de los profesionales de las ventas creen que su papel ha cambiado para siempre desde la llegada de la COVID-19. Incluso cuando los comerciales puedan volver a las carreteras y las oficinas, el 51% de éstos espera tener que viajar menos de lo que solían hacerlo antes de la pandemia, mientras que menos de la mitad esperan volver a la oficina.

En una etapa en la que está retornando poco a poco el optimismo empresarial, ya que los consejeros delegados esperan volver a crecer en 2021, las empresas deberán crear rápidamente nuevos procesos de venta y adaptarse a las nuevas tecnologías para asegurar su liderazgo dentro en un nuevo marco competitivo. El éxito de las organizaciones de ventas será el parámetro para medir la salud del negocio en un contexto sin adecuados puntos de referencia o sin una comparación interanual clara.

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A medida que los equipos de trabajo combinan las interacciones virtuales con reuniones presenciales, reinventan procesos para ser más eficientes, y proporcionan las nuevas experiencias de compra self-service que los clientes esperan, la nueva Sales Cloud 360 les ayudará a:

• Vender de manera virtual: Las interacciones virtuales sin fisuras seguirán siendo una parte fundamental de las ventas y la habilitación en el próximo año.
  • Salesforce Meetings ya está disponible de forma general y hace que las conversaciones virtuales sean más atractivas. Antes de una reunión, los vendedores tienen una vista de 360º de todos los asistentes en una sola pantalla, incluyendo el historial de cuentas, los casos de servicio abiertos y las biografías. Una vez iniciada la reunión, tanto la presentación como el presentador se muestran juntos para lograr una conexión más atractiva y humana. Después de la llamada, los elementos de acción automatizados indican al comercial que programe una reunión de seguimiento o cree un contacto para un nuevo responsable de la toma de decisiones.
  • Sólo el 38% de los profesionales de las ventas afirma haber recibido formación sobre la venta virtual en el último año. Con myTrailhead, la plataforma de formación digital de Salesforce que está totalmente integrada en Sales Cloud, los equipos de ventas pueden ver los materiales de capacitación pertinentes, como los análisis de la competencia, y los nuevos trabajadores pueden incorporarse rápidamente gracias a los materiales de formación, todo ello integrado en su espacio de trabajo.
• Asignación de las ventas, en cualquier lugar: Con menos interacciones cara a cara, los directores de ventas tendrán que replantearse cómo hacer un seguimiento del rendimiento de los comerciales, proporcionar un entrenamiento significativo y crear confianza con sus equipos.
  • Pipeline Inspection utiliza la IA para centrarse en las operaciones más importantes, a la vez que realiza un seguimiento de los cambios en la cartera de pedidos semana a semana, indicando qué operaciones pueden necesitar su apoyo o asesoramiento.
  • Einstein Conversation Insights analiza las transcripciones de las videollamadas para visualizar las palabras clave que marcan tendencia (como los nombres de los productos) o los tipos de interacciones (como las menciones a la competencia). Al conocer los puntos en los que los equipos encuentran dificultades, así como lo que los clientes quieren comentar, los responsables pueden personalizar la formación y el coaching para ajustarse mejor a las necesidades específicas del equipo cuando no puedan acudir a la zona de ventas.
• Inteligencia Artificial para todos: Las ventas se basarán cada vez más en los datos a medida que los ciclos de venta se reduzcan y los equipos necesiten comprender la información que tienen a su alcance.
  • Las predicciones, las perspectivas y las explicaciones automatizadas con Tableau Business Science permiten a los equipos de ventas analizar los datos y tomar decisiones inteligentes más rápidamente, sin depender de un científico de datos, por ejemplo, cuando se actualizan las cuotas, se examina la precisión de las previsiones o se reevalúan las estrategias de venta. Todo ello usando clics en lugar de código.
  • Con Einstein Opportunity Scoring, ahora cada vendedor puede ver una puntuación que representa la probabilidad de que se gane una oportunidad. Einstein muestra los factores que más han contribuido a la puntuación, tanto positiva como negativamente. Por ejemplo, cuando se añaden pasos adicionales a un acuerdo empresarial, significa que el acuerdo está progresando. En el caso de un cliente de una pyme, un retraso en el cierre de la operación justifica una puntuación más baja.
• Configuración sencilla, rápida y flexible: La pandemia es un claro recordatorio de que las empresas de éxito deben ser capaces de reaccionar fácilmente en tiempo real a las cambiantes condiciones del mercado: sólo el 25% de los profesionales de las ventas califican sus flujos de trabajo y procesos como excelentes.
  • MuleSoft Composer para Salesforce conecta datos y aplicaciones sin necesidad de escribir código, de modo que los equipos de operaciones de ventas pueden conectar las aplicaciones y los sistemas a Salesforce, automatizar los procesos y obtener más información sobre las ventas sin tener que esperar a los recursos de desarrollo.
  • Los modelos globales para la puntuación de oportunidades utilizan tendencias agregadas y anónimas en todos los clientes de Salesforce para capacitar a los equipos con IA cuando todavía no tienen suficientes datos propios para impulsar la puntuación inteligente de oportunidades.
  • Accenture, socio estratégico global de Salesforce, está ayudando a sus clientes a conseguir el crecimiento mediante la reimaginación de la experiencia de compra y venta en todos los sectores, aprovechando las soluciones únicas impulsadas por la IA y los datos, para las nuevas personas y los desafíos en el entorno actual de trabajo en remoto.
  • Los clientes pueden encontrar aplicaciones listas para instalar integradas con Sales Cloud en Salesforce AppExchange, el Marketplace de nube empresarial líder en el mundo. Además, los clientes pueden conectarse con el partner consultor más adecuado para implementar soluciones ampliables de Sales Cloud para sus necesidades empresariales específicas a través del Buscador de Consultores en AppExchange.

• Innovaciones que ya permiten a los clientes de Salesforce vender desde cualquier lugar:  Desde el comienzo de la pandemia, las empresas están recurriendo a Salesforce para impulsar la recuperación de sus negocios.
  • Uno de los catalizadores del rápido crecimiento de Snowflake es su red de socios de canal. Gracias a la flexibilidad y la facilidad de configuración de Sales Cloud, Snowflake ha podido transformar su proceso de ventas a partners en tan solo nueve semanas, ahorrando 1.500 horas de tiempo de desarrollo. Ahora, en lugar de incorporar manualmente a los partners, Snowflake cuenta con un proceso completamente digital para que las ventas a los socios impulsen el crecimiento.
  • Jet It, una empresa en crecimiento que está revolucionando el sector de los jets privados, vio cómo sus ingresos por ventas se multiplicaban por 3 año tras año en los primeros 12 meses de uso de Salesforce. «Estamos en un sector en el que el fracaso no es una opción. No tenemos tiempo para dar un paso en falso, así que fue inteligente aprovechar Salesforce para asegurarnos de que estábamos en marcha desde el primer día», dijo Glenn Gonzales, fundador y director general de Jet It.
  • Cytiva es un proveedor mundial de tecnologías y servicios que avanzan y aceleran el desarrollo y la fabricación de productos terapéuticos. Durante la pandemia de COVID-19, la demanda de los clientes se disparó, por lo que era fundamental hacer avanzar las nuevas oportunidades y los pedidos lo más rápidamente posible. En cuestión de semanas, Cytiva implementó un panel de control dedicado en Sales Cloud, que permitía a los líderes de Cytiva realizar un seguimiento de las oportunidades por cliente, país y producto, y compartir esta información con los equipos de finanzas y fabricación. «Salesforce ha ayudado a que nuestros equipos colaboren de forma más eficaz en un entorno de ventas altamente virtual y rico en datos, dentro de la plataforma Salesforce», dijo Conor McKechnie, CMO de Cytiva. «Esto ha mejorado nuestros esfuerzos de planificación de cuentas, ya que la comunicación entre equipos es instantánea y en tiempo real. Somos más eficaces, más productivos y estamos mejor informados de lo que ocurre».